Министерство общего и профессионального образованияРоссийской Федерации Красноярский Государственный ТехническийУниверситет
Кафедра ЭиОЭ Курсовая работа Сбыт– один из элементов комплекса маркетинга. Сбытовая деятельность вэнергетике Выполнил: Можаев А.М. Группа: ЭУ 97-1 Проверил: Ходыкина Л.В. Красноярск 2001 г. |
Оглавление TOC "Глава;1;Загл1;2;Подзагл;3" Введение....................................................................................................... PAGEREF _Toc515079326 \h 308D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300320036000000
2. Сбыт –один из элементов комплекса маркетинга....... PAGEREF _Toc515079327 \h 408D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300320037000000
2.1. Цели, задачи и основныеэлементы политики распределения PAGEREF _Toc515079328 \h 408D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300320038000000
2.1. Организация сбыта........................................................................... PAGEREF _Toc515079329 \h 808D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300320039000000
2.3. Контроллинг в системе сбыта.................................................. PAGEREF _Toc515079330 \h 1408D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300330030000000
3.Особенности сбыта продукции энергетики.................... PAGEREF _Toc515079331 \h 2208D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300330031000000
3.1. Особенности энергетики и еёпродукции............................ PAGEREF _Toc515079332 \h 2208D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300330032000000
3.2. Особенности сбыта в энергетике.Энергосбытовая деятельность......................................................................................................................... PAGEREF _Toc515079333 \h 2408D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300330033000000
3.3. Проблемы энергосбытовойдеятельности.......................... PAGEREF _Toc515079334 \h 2808D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300330034000000
Дебиторскаязадолженность...................................................................... PAGEREF _Toc515079335 \h 2908D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300330035000000
Тарифы......................................................................................................... PAGEREF _Toc515079336 \h 2908D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300330036000000
Учетэнергии................................................................................................ PAGEREF _Toc515079337 \h 3108D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300330037000000
Тенденцииэнергосбытовой деятельности. Выводы................................... PAGEREF _Toc515079338 \h 3108D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300330038000000
Задачи всфере энергосбытовой деятельности.......................................... PAGEREF _Toc515079339 \h 3208D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300330039000000
3.4. Тарифная политика........................................................................ PAGEREF _Toc515079340 \h 3508D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300340030000000
Существующееразделение потребителей по группам:.............................. PAGEREF _Toc515079341 \h 3708D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300340031000000
4.Заключение........................................................................................... PAGEREF _Toc515079342 \h 3908D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300340032000000
Списокиспользуемой литературы........................................... PAGEREF _Toc515079343 \h 4308D0C9EA79F9BACE118C8200AA004BA90B02000000080000000E0000005F0054006F0063003500310035003000370039003300340033000000
1. Введение
Наряду с товаром, продвижением и ценой каналы распределенияпродукции (маркетинговые каналы) – один из основных элементов маркетинг-микскомпании. Вызвано это тем, что для большинства рынков расстояние междуизготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласованиеспроса и предложения требует наличия сбытовой сети (т.е. маркетинговыхпосредников). Необходимость их существования обусловлена тем, что изготовительнеспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требованийобмена на рынке в соответствии с ожиданиями потенциальных и реальныхпотребителей.
Учитывая, что обращение к маркетинговым посредникам зачастуюозначает для фирмы потерю контроля над определенными элементами процессакоммерциализации и при этом прибыль и расходы на маркетинговые каналысоставляют до 50-ти процентов цены, которую платит потребитель за продукциюкомпании, то становится понятным, что эффективное управление распределениемпродукции является решающим фактором прибыльности и конкурентоспособности фирмыв целом.
Маркетинг в электроэнергетике существенно отличается от маркетинга вдругих отраслях народного хозяйства, что связано с технологическими иэкономическими особенностями электроэнергетики.
В проблеме сбыта энергии сконцентрировались в настоящее времяопределенные интересы государства, общества, энергетики в целом и отдельных еепредприятий. Переход от государственной плановой энергетики к рыночной, как иследовало ожидать, идет болезненно. В "одночасье отрасль изменила формусобственности, из государственной перешла к акционерной. На коллективакционерные предприятий (АП) возложена ответственность за экономическуюсамостоятельность предприятии и акционерных объединений (АО) в энергетике.Революционный путь перехода к новым условиям недостаточно подкреплен механизмомхозяйственного функционирования, организационными решениями, методическимиразработками.
В целом в энергосбытовой деятельности можно выделить следующие основные проблемы:
ü преобладаниенеденежных расчетов
ü отношениякомпаний электроэнергетики с потребителями далеки от принятых в мере стандартов
ü неплатежипотребителей энергии
В связи с этим в курсовой работе будут рассмотрены следующиевопросы:
ü сбытв системе маркетинга, организация сбыта и сбыт-контроллинг;
ü особенностипродукции энергетики и особенности сбыта в энергетике;
ü проблемыэнергосбытовой деятельности, такие как установление тарифов, высокаядебиторская задолженность, низкий уровень учета потреблямой энергии;
ü тенденциии задачи энергосбытовой деятельности;
ü формированиетарифов.
2. Сбыт – один из элементовкомплекса маркетинга
2.1. Цели, задачи и основные элементы политики распределения
Территориальная и временная разобщенность требует значительныхдополнительных затрат на доставку до потребителя товаров и оказание услуг клиентам.
Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору ипривлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставкитоваров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складированияэтих товаров представляет собой процесс распределения. С
распределением связаны все решения, которые могут иметь место при организации
потоков, сопровождающих движение товара от производителя до конечного
потребителя и пользователя.
Политика распределения представляет собой курс действий предприятия
по разработке и реализации комплекса маркетинга — распределительного микса,
входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя
(рис. 1). Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов
маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи
конкретного товара определенного количества и качества, в конкретное время и
установленное место.
В экономическом отношении
достижение этой цели обеспечивает фирме получение запланированной прибыли и удовлетворение
потребностей покупателей.
В качестве критериев
принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики могут
применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень
разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости
продукта в процессе его распределения от производителя до конечного
потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих
распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе
распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска;
гибкость и живучесть распределительной сети.
Распределительная сеть может включать следующих субъектов:
распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых
партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и
розничные предприятия, обладающие экономической и юридической
самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую
от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по ее
проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже и
реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

Рис 1. Распределительный
комплекс маркетинга
Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов
распределительной сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь
сбыта.
Канал сбыта — это
совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или
помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или
услугу на их пути от производителя к потребителю.
Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих
предпосылках:
1) необходимость и возможность экономии финансовых средств при
распределении продукции;
2) развитие производства за счет сэкономленных средств;
3) организация продажи товара более эффективным способом;
4) увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на
целевых рынках.
Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают
организации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные
функции в системе распределения товара:
ü маркетинговые
исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования
сбыта продукции и услуг;
ü стимулирование
сбыта;
ü взаимодействие
с потенциальными покупателями;
ü изучение
требований покупателей с целью адаптации товара к меняющимся потребностям;
ü организация
связи и изучение потенциальных потребителей продукции;
ü планирование
и организация системы товародвижения (транспорт, складирование, контроль);
ü финансирование
движения потоков товаров по выбранному пути распределения;
ü компенсация
возможных рисков, связанных с функционированием канала поставки товара.
Поскольку перечисленные функции могут быть возложены и выполнены как
фирмой-производителем, так и посредническо-сбытовой организацией, выбор
носителя коммерческо-сбытовых коммуникаций представляет собой вопрос об
относительной эффективности канала распределения. Эффективность определяется
отношением вероятного эффекта от использования того или иного канала сбыта к
затратам на создание и эксплуатацию этого канала.
Путь сбыта — это
способ, с помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю.
От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество
поставки товара от производителя к конечному потребителю.
Выбор пути распределения представляет собой также
технико-экономическую и социально-экологическую задачу.
Задачи системы распределения товаров и услуг могут быть
стратегическими и тактическими.
Стратегические задачи связаны
в основном с организационно-коммерческой функцией распределения, с
формированием и организацией каналов сбыта. К ним относятся следующие задачи:
прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей
сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без
или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от
производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем;
оптовой или розничной организацией).
Стратегические задачи также имеют место при организации физического
перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики,
которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов
(их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых
мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к
потребителю.
Тактические задачи распределения
касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по
привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на
поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты
заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации
и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в
частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации
товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как
общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с
физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем
сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе
распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также
развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами
реализованных товаров для принятия оперативных
маркетинговых мероприятий.
Принятие решений в системе
распределения товаров — достаточно сложный в отношении структуризации и
формализации процесс. В качестве исходных характеристик функционирования
системы распределения могут быть использованы данные, относящиеся к поведению
продукта, потребителей, конкурентов, предприятия — производителя товара, а
также о правовой и экологической средах, в которых находится
распределительная система или ее элементы (табл. 1).
Таблица 1.
Данные, характеризующие систему распределения
Факторы системы распределения | Характеристика данных |
Продукт | Способностьк складированию Транспортабельность Уровеньнепрерывности, частота потребности в продукте Отзывы опотреблении продукта |
Потребители | Числопотребителей или их групп Распределенностьпо территории Обычаи икультура покупок Отношениек методам продажи товара Плотностьпотребления товара в точках оптовой и розничной торговли. |
Основными функциями системы
распределения, кроме приведенных выше, могут быть: накопление, сортировка и
размещение товаров; обеспечение сохранности и защиты товара, находящегося на
хранении или в процессе передачи прав на владение им; поддержание контактов,
ведение переговоров и коммерческих сделок между покупателями и продавцами;
передача прав собственности на товар от продавца к покупателю; концентрация и
рассредоточение товаров.
В функциональном отношении
деятельность в системе распределения подразделяется на работу, связанную с
формированием и развитием каналов сбыта (коммерциализация), и на операции по
физическому распределению товара, т. е. организацию маркетинг-логистики;
возможна также интеграция этих функций.
На практике применяются различные
методы сбыта в распределительной политике. Основными методами сбыта являются:
а) торговые системы, включающие
централизованный и децентрализованный сбыт;
б) собственная или внешняя формы
организации продажи (форма сбыта);
в) прямой и непрямой сбыт через
Страниц (8): [1]
2
3
4
5
6
7
8